[시스코 ‘Buy’ 전략 파헤치기②] 클리커 창업자에게 듣는 M&A와 PMI 경험담



시스코는 성공적인 인수합병(M&A)의 모범사례로 꼽힙니다.  


M&A는 시스코의 5가지 혁신 전략인 ▲빌드(Build) ▲바이(Buy) ▲파트너(Partner) ▲인베스트(Invest) ▲코디벨롭(co-develop) 가운데 ‘바이(Buy)’에 해당됩니다. 이 전략 덕에 시스코는 새로운 아이디어와 전문가를 흡수하고 새로운 시장에 진출하면서 현재와 미래 성장동력을 끊임없이 확보하고 있습니다. 190여개 기업을 성공적으로 인수한 경험을 가진 시스코의 M&A 전략과 인수 후 통합(PMI, Post Merger Integration) 프로세스는 매우 잘 정립돼 있다고 알려져 있죠.


정말 그럴까요? 시스코와 M&A 작업을 수행한 경험을 가진 분을 만나 직접 이야기를 들어봤습니다. 



시스코와 클리커의 만남 


시스코가 지난 2016년 초에  클리커(CliQr) 를 인수했습니다. 클리커는 하이브리드 클라우드 전략을 펼치는데 핵심 역할을 수행하고 있는 기업으로서, 하이브리드 클라우드 통합관리와 자동화를 지원하는 ‘시스코 클라우드센터’가 바로 클리커의 기술을 기반으로 지원됩니다. 


인터뷰는 클리커의 창립자이자 현재는 시스코 클라우드센터 엔지니어링 디렉터인 가우라브 망글릭(Gaurav Manglik) 과 진행됐습니다. 


망글릭 디렉터는 시스코와 함께하게 된 배경으로 “클리커가 가진 하이브리드 클라우드 비전을 제대로 현실화할 수 있는 유일한 기업이며 높은 시너지를 낼 수 있을 것이란 확신이 들었다”고 말했습니다.  PMI 과정 역시 “놀라울 만큼 간단하고 매끄럽게 진행됐다”며 “전체 기업의 통합 과정이 일사천리로 진행돼 큰 방해요소 없이 이전에 해오던 것처럼 비즈니스를 수행할 수 있었다”고 평가했습니다. 


인수 후 가장 큰 시너지 효과로는 “시스코가 가진 대규모 영업, 지원 및 서비스, 엔지니어링 역량을 바탕으로 1년 새 고객 수가 두 배 이상 늘었다”라면서 향후 더욱 큰 성장을 할 것이라는 기대를 나타냈습니다. 



망글릭 디렉터와의 대담 




Q. 2016년 시스코에 인수될 때까지 회사 현황은 어떠했습니까. 


A. 클리커는 전형적인 실리콘밸리 스타트업의 경로를 밟았습니다. 벤처캐피탈리스트로부터 6년간 세 차례 투자를 받았습니다. 초기 투자자 가운데는 구글도 있습니다. 


연구개발에 매진해 2012년에 첫 제품을 출시했습니다. 첫 버전이 출시되기 전부터 작은 규모의 실리콘밸리 스타트업들이 우리 제품을 사용했습니다. 이후 대형 서비스제공업체 등 대기업 고객들을 확보했습니다.


시스코에 인수될 당시 클리커에는 100명의 인력이 있었습니다. 당시는 시장에서 성공을 거두면서 성장궤도에 진입했던 시점이었습니다. 



Q. 시스코와는 어떻게 인연이 됐나요. 


A. 우리 고객들 가운데 시스코 고객들이 있었습니다. 클리커의 솔루션을 보고 시스코에서 관심을 가졌습니다. 2014년에는 시스코로부터 투자를 받았습니다. 



Q. 시스코와의 인수합병을 결정한 동기와 배경은 무엇인가요. 


A. 시스코와 대화를 나누는 과정에서 시너지 효과가 클 것이란 확신이 들었습니다. 시스코와 함께 한다면 클리커가 가진 하이브리드 클라우드 비전을 제대로 현실화할 수 있을 것으로 여겨졌습니다. 시스코 역시 이미 같은 비전을 가지고 있었습니다. 우리가 추구하는 진정한 하이브리드 클라우드 접근법을 확산하고 창립할 때부터 가진 비전을 성공적으로 추진하는데 있어 도움을 줄 수 있는 기업은 시스코밖에 없다고 생각했습니다. 시스코는 진정으로 벤더 중립적인 클라우드 역량을 제공할 수 있는 유일한 기업입니다. 



Q. 인수 후 두드러진 변화나 시너지 효과는 무엇입니까. 


A. 시스코가 인수 한 뒤 고객 수가 두 배 이상 증가했습니다. 현재 고객 수는 100곳 이상입니다. 북미, 유럽 지역 고객이 대부분인데, 아태지역 고객도 생겨나고 있습니다. 


당시 클리커는 100명의 인력 가운데 영업조직은 20명 수준이었습니다. 시스코의 영업조직은 2만명입니다. 영업과 지원, 서비스, 엔지니어링 등 모든 측면에서 대단위 스케일을 누릴 수 있게 됐습니다. 



Q. 통합과정은 어떠했나요. 어려운 점은 없었는지요. 


A. 놀라울 만큼 간단하고 매끄럽게 진행됐습니다. 시스코는 매달 평균 한 개의 기업을 인수하고 있습니다. 일원화된 인수합병 프로세스를 수립하고 있습니다. 시스코와 클리커의 문화도 매우 비슷했습니다. 인력이나 고객을 포함해 전체 기업의 통합 과정이 일사천리로 진행돼 큰 방해요소 없이 이전에 해오던 것처럼 비즈니스를 수행할 수 있었습니다. 제품 비전에도 큰 변경이나 수정을 가할 필요가 없었습니다. 


기존 클리커 인력은 각 담당영역에 맞는 시스코의 조직에 합류했습니다. 많은 인력들이 클라우드·데이터센터 조직 내 엔지니어링팀 소속이고 마케팅과 지원 조직 등에서도 근무하고 있습니다. 



Q. 시스코의 5가지 혁신전략 가운데 ‘바이(Buy)’ 전략을 경험에 비춰볼 때 어떻게 평가하시는지요. 


A. 시스코 안에 들어와보니 이 5가지 혁신 전략이 잘 작동하고 있고 이로 인해 큰 성공 거두고 있다는 것을 직접 눈으로 보고 있습니다. 


‘바이’ 영역은 굉장히 중요합니다. 파괴적인 혁신 기술은 엄청나게 개발되고 있습니다. 시스코같은 대규모 조직 구조에서는 이러한 기술을 빠르게 개발하는 것이 쉽지는 않습니다. 그런 측면에서 외부 기술을 ‘사는’ 전략은 효과적입니다. 


때문에 시스코는 시장 안에서 끊임없이 혁신적이고 우수한 기술을 눈여겨보고 있는 것입니다. ‘투자(Invest)’부터 시작해 ‘인수(Buy)’에 이르는 전략이 훌륭하게 작동하고 있고 큰 성공을 거두고 있습니다. 


소프트웨어처럼 시스코에게는 새로운 영역에서 ‘바이’ 전략이 더욱 큰 힘을 발휘할 수 있습니다. 시스코가 최근 인수한 앱다이내믹스와 같이 좋은 후보군이 계속 발굴될 것입니다. 


시스코가 강점을 가진 네트워크 분야는 시스코 안에서 큰 혁신을 이룰 수 있는 역량을 충분히 갖고 있습니다. 시스코가 내부 프로젝트로 개발한 IT 분석 및 가시성 솔루션인 ‘테트레이션’은 매우 파괴적이고 혁신적입니다. 



Q. 시스코 ‘클라우드센터’를 주축으로 하이브리드 클라우드 전략을 강화하고 있습니다. 앞으로의 성장 목표는 무엇입니까. 


A. 한계가 없다고 봅니다. 굉장히 기대가 높습니다. ‘클라우드센터’는 하이브리드 클라우드 관리·오케스트레이션 솔루션입니다. 앞으로 보안, 애널리틱스, 가시성 등의 분야와 결합해 다양한 하이브리드 클라우드 서비스 지원을 최적화하는데 더욱 기여할 것입니다. 



Q. 시스코에 근무하면서 이전에 다른 기업에서 느낀 경험과 다른 점이 있습니까. 개인적으로 느낀 ‘시스코 문화’는 무엇인지요.


A. 모든 회사는 저마다 독특한 문화를 갖고 있죠. 가장 신선하게 느껴진 점은 시스코는 매우 기술 중심적인 조직이라는 점입니다. 대기업인데도 기술 중심으로 조직이 작동됩니다. 시스코에서는 기술자들이 고객들과 매우 긴밀하게 일합니다. 기술을 개발할 때에도 고객의 입장에서 필요한 부분을 찾고, 고객이 원하는 기능을 개발합니다. 모든 일의 중심에는 늘 고객이 있습니다. 제품 기능을 추가할 때에도 늘 고객의 의견을 구합니다. 진행되는 프로세스에 고객을 직접 참여시켜 피드백을 받고 리뷰하기도 합니다. 



시스코의 M&A 전략에 대해 자세히 알아보기>>


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